Køb af tandlægepraksis – nogle udvalgte problemstillinger

Klinikkøbet sker enten ved at en helt ny køber udefra køber klinikken (ekstern handel). Alternativt sælges klinikken/klinikandel til en tandlæge som allerede er ansat på klinikken (intern handel). I nogle tilfælde er tandlægeassistenten ansat i hensigten om en senere overtagelse af klinikken.

Ekstern handel

Det første som en ekstern køber præsenteres for, er typisk en salgsopstilling – ofte fra en klinikmægler. Her præsenteres klinikkens nøgletal herunder antal patienter omsætning og indtjening antallet af medarbejdere m.v. Som køber skal man være opmærksom på, at en salgsopstilling som udgangspunkt kun afslører summariske tal og derfor kræver en dybere gennemgang. Yderligere dokumenter og materialer som skal fremskaffes, er ydelsesstatistikker, lejekontrakter, mv. Disse materialer udleveres normalt ikke før den mulige køber har underskrevet en såkaldt fortrolighedserklæring.

Følgende kan man ikke læse af en salgsopstilling/klinikpræsentation:

• Ved køb af klinikandel i et klinikfælleskab: Hvordan er samarbejdet mellem klinikejerne?
• Hvordan er klinikkens ry og omdømme: Både fagligt – men også kollegialt og som arbejdsplads?
• Hvordan er kemien med de øvrige klinikejere – er det nogle man kan samarbejde med?
• Hvordan bliver den kommende klinikejeres indflydelse på dagligdagen?
• Analyse af ydelsesstatistikker
• Lejemål og lejevilkår på kliniklokaler
• Personaleforhold, herunder ansættelsesvilkår, anciennitet, sygefravær mv.
• Klinikkens afhængighed af ansatte behandlere og nøglemedarbejdere

Intern handel

Såfremt tandlægen skal købe sig ind i en klinik hvor vedkommende allerede er ansat – har klinikkens revisor ofte udarbejdet et økonomisk oplæg. I denne situation har køber allerede forhånds kendskab til klinikkens forhold og flere af ovenstående punkter. Herved opnås en meget bedre mulighed for at vurdere klinikken man kan derfor i højere grad koncentrere sig om vurderingen af økonomi og prisfastsættelse og planerne for den fremtidige klinikdrift. Det ses derfor ofte, at en intern handel falder hurtigere på plads end en ekstern handel.

Grundlæggende overvejelser inden klinikkøbet

Uanset om der er tale om ekstern eller intern køber er det meget vigtigt, at en kommende klinikejer inden klinikkøb starter med at analysere sin egen situation og ønsker for den kommende praksis:

• Er man forsigtig eller er man villig til at tage chancer
• Kan man godt udvikling og ser mulighed i at udnytte potentielle vækstmuligheder på klinikken
• Vil man gerne have en flot klinik og vil gerne investere heri
• Vi man gerne fællesskab eller har man det bedst med selv at træffe beslutninger
• Har man det bedst med at man at arbejde som tandlægeassistent og ønsker ikke at pålægge sig et ekstra ansvar
• Er prisen afgørende, eller er man villig til at betale for den rigtige klinik

Købers rådgiver bør altid ind til ovenstående for at få et billede af hvad der er væsentligt for køber. Rådgiveren kan således hjælpe køber med at afdække såkaldte ”kardinalpunkter” som har betydning for købet, inden forhandlingerne påbegyndes.  En køber som f.eks. ønsker at bestemme selv og har et ønske om at kunne træffe hurtige beslutninger er ofte bedst tjent med man købe en klinik alene. Omvendt, den som ønsker fællesskabet og andre som er med til at træffe beslutninger og deles om ansvar mv., er måske bedst tjent med at købe sig ind i en klinik med flere ejere.

Overvejelser vedrørende værdiansættelsen

Køberen vil typisk bede sin rådgiver om at vurdere prisfastsættelsen af klinik i forhold til klinikkens indtjening. Det er min opfattelse at en værdiansættelsesmetode sammen er baseret på en pris per patient med tillæg af klinik udstyr er en væsentlig del er den grundlæggende analyse _1..

Derimod skal man være kritisk overfor et salgsoplæg hvor værdiansættelsen af patientkartoteket udelukkende er baseret på en procent af klinikkens omsætning. (En samlet omsætning 3.5 mio. kr. og goodwill procent på f.eks. 50 medfører en pris på 1.75 mio. kr.).  Dette skyldes, at den nuværende klinkejer jo kan have et helt andet arbejdsmønster og arbejdshastighed, en anden ydelsessammensætning osv. end køber. Den kommende klinikejer bør derfor indledningsvis prøve at sammenligne klinikkens patient potentiale og behandlings potentiale med sin egen dagligdag og dermed vurdere hvad den personlige omsætning vil kunne blive.

Uanset ovenstående, så er det dog væsentligt at fastslå, at hver klinik skal vurderes individuelt og at værdiansættelsen derfor også skal ske individuelt. Udbud og efterspørgsel på klinikker er meget geografisk betinget.  Heldigvis er det således, at tandlægeklinikker som udgangspunkt er noget lavere prissat end hvis man skal købe en anden type virksomhed i det frie marked. Dette skyldes, at tandlægeklinikker handles i et marked som er reguleret af lovgivning, herunder uddannelseskrav og ejerkrav, hvilket historisk har påvirket prisfastsættelsen i nedadgående retning. En kommende klinik ejer har derfor alt andet lige gode odds for en god indtjening uanset at prisen i forhold til tilsvarende klinikker muligvis kan synes i den høje ende.

Analyse af klinikkens potentiale

Til belysning af klinikkens fremtidige indtjening kan man udarbejde en individuel analyse af klinikkens potentiale.  Her anbefales at køber for hjælpe med en rådgiver med branchekendskab som er i stand til at vurdere klinikken samt har erfaringen til at stille de rigtige spørgsmål, og lede køber sikkert gennem købsprocessen.

Det handler specielt om at købe få udarbejdet budget som viser dagligdagen og indtjeningen at ved kommende klinikdrift. Som nævnt skal der her tages udgangspunkt i den nye klinikejers situation. Klinikken kan være følsomme for medarbejderes som har nøglepositioner på klinikken.

Når køber og sælger ikke kan blive enige

Mange klinikhandler er ofte langt henne i forhandlingsforløbet før parterne må erkende, at man ikke kan blive enige. Det er typisk prisen som er årsagen hertil. Køber kan f.eks. være usikker på om der i prisfastsættelsen er indregnet patientfrafald efter overtagelsen. Denne overvejelse har fået ny aktualitet efter de nye regler om patientaccept i forbindelse med overdragelse er patient journaler. Lovændringen indebærer som bekendt, at der som nyt gælder et krav om, at der skal foreligge et forudgående og udtrykkeligt mundtligt eller skriftligt samtykke fra patienterne førend overdragelse af patientjournaler fra en tandlæge til en anden tandlæge kan finde sted. 

Det er min erfaring, at det i de fleste klinikhandler er en relativ lille andel af klinikkens patienter som skifter tandlæge. Endvidere er det den nye klinikejer som selv har den største indflydelse på at patienterne forsætter på klinikken. 

Ovenstående er nogle udvalgte problemstillinger som med fordel kan indgå købers overvejelser i forbindelse med klinikkøbet. Det praktiske forløb af en klinikhandel, herunder klinikkøbets forskellige faser, juridiske dokumenter, checklister, skattemæssige overvejelser, valg af selskabsform mv. vil blive beskrevet i en senere artikel.